25 000 – таку кількість найменувань, в середньому, містить сучасний супермаркет. Згідно з сайтом Statista [1], покупець відвідує його 1,6 рази на тиждень і проводить там близько 43 хвилин. Це непогано багато часу, і, здавалося б, ми можемо приймати обдумані рішення і купувати те, що нам дійсно потрібно.

Проте, насправді: «Витратили сьогодні стільки грошей, а на вечерю готувати нічого». Було це з вами?

Як і чому ми обираємо той чи інший товар і чому частіше платимо більше, ніж розраховували?

У цьому записі я зібрала для вас найпоширеніші хитрощі для обману вашого мозку та опорожнення гаманця. І ніяких теорій змови – виробники та реалізатори просто використовують сучасні знання про мозок. Посилання на дослідження і дані, як завжди, знайдете в кінці статті. Отже,

17 способів змусити вас витратити більше в супермаркеті:

1. Запах хліба. Загалом, запахи дуже часто використовуються в роздрібній торгівлі будь-якого формату. Але запах хліба – це особливий аромат. Незалежно від країни, мови і національності, ми всі реагуємо на нього почуттям голоду! Навіщо це продавцю? Голодний покупець купить на 20-25% більше. Зауважили, що більшість успішних супермаркетів розпочинаються з відділу хліба? А магазинам з власним хлібним виробництвом рекомендують розміщувати витяжки біля входу.
2. Розташування входу та виходу. Раз вже почали з входу, зверніть увагу, що великі супермаркети, щоб купити основні продукти, потрібно пройти всім магазином. Тобто, зайти за хлібом і молоком просто так не можна. Так чи інакше ви пройдете через максимальну кількість проходів. Так, у продавця більше шансів, що ваше око зачепиться за щось ще, і ви вийдете з додатковим товаром.
3. Розташування товару. Покупець передусім звертає увагу на товар, який знаходиться на рівні його очей. Саме за полиці на рівні очей виробникам доводиться платити. І так, виробники товару платять за це розташування. Часто, щоб знайти товар дешевше, потрібно подивитися на верхні або нижні полиці в потрібній секції. З цікавості, зверніть увагу, який товар знаходиться на рівні очей дитини. Навіть цей клієнт не буде оминутий увагою 😉
4. Колір. Яскраві фрукти і овочі піднімають вам настрій. Тому, якщо розмістити їх поруч із входом, потенційно можна збільшити ваші витрати на 15%. Найближчий супермаркет до мого дому має і хліб, і яскраві фрукти на вході. Яке «співпадіння»! 🙂
5. Музика. Також добре впливає на поведінку покупця – підвищує настрій і, як результат, середній чек.
6. Освітлення. Воно інше, більш яскраве. З таким освітленням все виглядає яскравіше, свіжіше!
7. Касова зона. Шукаєте переоцінений товар? Ось він, тут! Товари, що знаходяться біля кас мають найвищу маржу, відчастину через те, що тут ви не дуже думаєте. У коронавірусну епоху загалом помітно, як роздрібні продавці оформили черги: окрім позначок про відстань, у них була можливість «розтягнути» зону кас і розмістити цього переоціненого товару більше.
8. Безкоштовні зразки продукту. Крім вигоди для виробника (ви спробували, вам сподобалось), вигода буде і у продавця: спроба розбудить в вас «апетит»! А «голодний» покупець – це хто? Вірно, це щедрий покупець.
9. Витончені ціни. Все по 3,99! Наш мозок так влаштований, що він автоматично «опускає» цифри після коми. Тому для нього ціна буде 3 умовних одиниці, хоча насправді це дуже навіть 4. А побачивши слово «акція», навіть особливо не розбираючись, буде вважати, що вона є насправді, не розбираючись що це просто ціна на червоному папері.
10. Картки зі збіром балів і знижками. Загалом, звісно, так. Відмінний спосіб підвищити продажі. Але ні, ви нічого з ними не економите, тому що азарт у придбанні та накопиченні ніколи ще не покращував фінансового стану. Це поза тим фактом, що з карткою ви передаєте безкоштовно дані про свою покупкову поведінку, що дуже вигідно продавцю, адже він буде знати, як правильно, що саме і в який час запропонувати вам наступний товар.
11. Великі тележки. Зауважили, що тепер вони стали зовсім гігантських розмірів? Хочете платити менше? Не беріть тележку на вході, беріть кошик. Підсвідомо велику тележку ви намагатиметесь заповнити.
12. Розташування дорогого товару поруч із дешевшим аналогом. Ви візьмете дешевший і підете впевнені, що вирушили із вигідною пропозицією. Насправді пропозиція буде звичайною, просто зовсім можливо ви навіть не звернули б увагу на цей товар і пішли б без нього (знову ж таки, питання в потребі у тому, що ми придбаємо).
13. Недозаповнені полиці. У одній з мереж супермаркетів, з якою я працювала, продавці завжди дуже оперативно заповнювали полиці. Для них це було стандартом гарної роботи. А насправді покупець готовий брати товар з полиць з напіврозібраним товаром, передбачаючи, що цей товар кращий, отже, більш затребуваний.
14. Виставлені по центру палети. Працює приблизно за тим же принципом: раз тільки но зі складу, і ще й на складській палеті, отже, щось швидко розпродається, обов’язково дешевше і ще й свіже. Старий добрий трюк супермаркетів.
15. Маркування продуктів: біо-, еко-, без ГМО, використання зеленого кольору в упаковці, щоб підкреслити цей, мовляв, факт. Насправді, це ще один маркетинговий трюк і 98% виробників не рекомендуються жодними визнаними світовими стандартами. Щоб в цьому переконатися, досить прочитати упаковку. Якщо вам пощастить, то десь маленькими літерами буде написано, що виробник має на увазі під цим маркуванням. Нижче знаходяться визнані стандарти Європи, їх дуже мало [2] та [3] в посиланнях до цієї статті.
16. Емоційні асоціації з минулим. З тим минулим, коли ви були поруч з матір’ю і все здавалося кращим і смачнішим. В кожній країні є ці ностальгічні товари. Проте, як правило, а) якщо їх формула не змінювалася, то вони будуть набагато гіршими за сучасні; б) їх формула сотні разів змінювалася і це вже далеко не той товар; в) вам можуть продавати його набагато дорожче, з приводу того, що «ну ось раніше все ж робили краще». Ан ні, статистика це не підтверджує, виробництво не стоїть на місці і взагалі багато води відтекло. Харчових отруєнь стало на порядок менше, а сучасна віскоза гріє так само добре, і при цьому не колеться, як стара добра вовна. Взагалі на емоціях в маркетингу ще грати не переіграти 😉
17. Упаковка. Можливо, вас здивує, але в одному й тому ж самому магазині ви можете знайти один і той же товар, виготовлений на одному і тому ж самому підприємстві, але в різній упаковці та з різною вартістю. Той, що дорожчий, буде в упаковці виробника, той, що дешевший – в упаковці супермаркету. У роздрібній торгівлі це називається «білим брендом» або «білим товаром». Часто великі мережі розміщують свої замовлення на виробництвах з якісною продукцією. Під «білою упаковкою» немає прямих витрат на просування, тому логічно, що вона буде дешевшою. На жаль, навіть у цьому випадку це анітрохи не піклування про покупця. Великий роздрібник може довести початкового виробника до банкрутства, зробить виробництво залежним від своїх замовлень і, в майбутньому, створить гламурну упаковку та підніме ціну на той самий продукт. Щодо того, як ми реагуємо на упаковку, можна докладніше прочитати в цьому дослідженні – [5]

Отака в мене вийшла практично диявольська нотатка 🙂 Насправді, це дуже цікава тема, розбираючись в якій можна зрозуміти кілька речей про свою власну покупкову поведінку. Попереджений – озброєний!

Додавайте в коментарях те, що я могла забути у цьому списку!

Посилання:

[1] Статистика щотижневих відвідувань супермаркетів на домашнє господарство https://www.statista.com/statistics/251728/weekly-number-of-us-grocery-shopping-trips-per-household/

[2] Європейський стандарт еко-продукції Eco Label – https://ec.europa.eu/environment/ecolabel/

[3] Маркування харчової цінності продукту в країнах Європейського Союзу (добровільне для виробників) – https://en.wikipedia.org/wiki/Nutri-Score

[4] Стаття у журналі Forbes «Постукyючи по центрах задоволення.»

[5] Дослідження «Чи впливає дотик на смак? Перцептивний передача відомостей про характеристики продукту за допомогою дотикових сигналів на упаковці товару.«