17,99 formas de hacerte comprar más en el supermercado: trucos de neuromarketing

25 000 – esa cantidad de productos, en promedio, contiene un supermercado moderno. Según el sitio web Statista [1], el cliente va allí 1.6 veces por semana y pasa allí aproximadamente 43 minutos. Es una cantidad de tiempo significativa y, al parecer, podemos tomar decisiones ponderadas y comprar lo que realmente necesitamos.

Pero en la práctica: «Gastaron tanto dinero hoy y no hay nada para preparar para la cena». ¿Te ha pasado eso alguna vez?

¿Cómo y por qué elegimos un producto o el otro y por qué solemos pagar más de lo que habíamos calculado?

17,99 formas de hacerte comprar más en el supermercado

En esta nota, he reunido para ti los trucos más comunes para engañar a tu cerebro y vaciar tu billetera. Y sin teorías de conspiración, los fabricantes y los vendedores simplemente utilizan los conocimientos modernos sobre el cerebro. Como siempre, encontrarás enlaces a investigaciones y datos al final del artículo.

1. El olor del pan. En general, los olores se utilizan con mucha frecuencia en la venta al por menor de cualquier formato. Pero el olor del pan es un olor especial. Independientemente del país, idioma y nacionalidad, todos reaccionamos a él con un sentido de hambre! ¿Por qué es esto bueno para el vendedor? Un comprador con hambre comprará un 20-25% más. ¿Has notado que la mayoría de los supermercados exitosos comienzan con el departamento de panadería? Y se recomienda a los supermercados con producción propia de pan ubicar los extractores cerca de la entrada.
2. Ubicación de entrada y salida. Ahora que hemos empezado con la entrada, fíjate en que en los grandes supermercados para comprar productos básicos es necesario recorrer toda la tienda. Es decir, no puedes entrar a por pan y leche así como así. De todos modos, tendrás que ir a través de la mayor cantidad de pasillos. De esta manera, el vendedor tiene más chances de que tu ojo se fije en algo más y salgas con un producto adicional.
3. Ubicación de productos. El comprador presta primero atención al producto que está a la altura de sus ojos. Es por esta razón por la que los fabricantes pagan por estar en las estanterías a la altura de los ojos. Sí, los fabricantes pagan por esta ubicación. A menudo, para encontrar un producto más barato, hay que mirar las estanterías superiores o inferiores en la sección deseada. Por interés, fíjese en qué productos están a la altura de los ojos de un niño. Incluso este cliente no es ignorado 😉
4. Color. Los frutas y verduras brillantes levantan tu estado de ánimo. Por lo tanto, si se colocan cerca de la entrada, potencialmente se pueden aumentar tus gastos en un 15%. El supermercado más cercano a mi casa tiene pan y frutas brillantes en la entrada. ¡Qué coincidencia! 🙂
5. Música. También tiene un buen impacto en el comportamiento del comprador, mejora el estado de ánimo y, como resultado, aumenta la factura promedio.
6. Iluminación. Es otra, más brillante. Con esa iluminación todo se ve más brillante, más fresco!
7. Zona de caja. ¿Estás buscando un producto sobrevalorado? ¡Aquí está! Los productos que se encuentran en las cajas tienen la margen más alta, en parte porque aquí no piensas demasiado. Durante la era del coronavirus, se notó cómo los vendedores minoristas habían organizado cuidadosamente las filas: además de las marcas de distancia, tenían el espacio para «estirar» la zona de caja y colocar más de ese producto sobrevalorado.
8. Muestras gratuitas de producto. Además del beneficuento para el fabricante (probarás y te gustará), habrá también un descuento para el vendedor: la muestra despertará tu «apetito». ¿Quién es un comprador «hambriento»? Por supuesto, es un comprador generoso.
9. Precios engañosos. ¡Todo por 3,99! Nuestro cerebro está diseñado de manera que automáticamente «ignora» los números después de la coma. Por lo tanto, para él, el precio será de 3 unidades ficticias, aunque en realidad es realmente 4. Y al ver la palabra «oferta» ni siquiera se molestará en investigar si realmente existe o si es solo un precio impreso en papel rojo.
10. Tarjetas de acumulación y descuento. En general, sí. Un excelente medio para aumentar las ventas. Y no, no ahorrarás nada con ellas, porque la avaricia en la adquisición y el almacenamiento nunca ha mejorado la situación financiera. Además del hecho de que con la tarjeta entregas gratis información sobre tu comportamiento de compra, lo que es muy conveniente para el vendedor porque sabrá cómo ofrecerte correctamente el siguiente producto y cuándo.
11. Grandes carros. ¿Has notado que últimamente se han vuelto gigantes? ¿Quieres pagar menos? No tomes el carro en la entrada, toma una cesta. Subconscientemente, tratarás de llenar el gran carro.
12. Colocación de producto caro cerca de su equivalente más barato. Tomarás el más barato y te irás con la seguridad de que obtuviste una buena oferta. En realidad, la oferta será normal, simplemente es posible que ni siquiera hayas prestado atención a este producto y te hayas ido sin él (nuevamente, depende de la necesidad de lo que estamos comprando).
13. Las estanterías incompletas. En una de las cadenas de supermercados en la que trabajé, los vendedores siempre llenaban las estanterías de manera muy eficiente. Para ellos, era un estándar de buen trabajo. Pero en realidad, el comprador prefiere tomar productos de estanterías que estén parcialmente desordenados, pensando que ese producto es mejor y, por lo tanto, más popular.
14. Productos exhibidos en el centro de las pallets. Funciona básicamente con el mismo principio: si solo viene del almacén y aún está en una pallet de almacén, entonces es algo que se puede descomponer rápidamente, necesariamente más barato y además fresco. Un truco antiguo y bueno de supermercado.
15. Referencias emocionales al pasado. A ese pasado en el que estabas con mamá y todo parecía mejor y más delicioso. En cada país hay estos productos nostálgicos. Pero, por regla general, a) si su fórmula no ha cambiado, serán mucho peores que los actuales; b) su fórmula ha cambiado cientos de veces y ya no es ese producto; c) pueden venderte eso mucho más caro, por la razón de que «bueno, antes todo era mejor». Pero no, las estadísticas no lo confirman, la producción no se detiene y mucha agua ha pasado. Los casos de intoxicación alimentaria han disminuido significativamente, y el algodón moderno calienta igual de bien, sin picar como la vieja lana. En general, en el marketing no se puede superar el juego con las emociones. 😉
16. Etiquetas de productos: bio-, eco-, sin OGM, uso del color verde en el envase para destacar este supuesto hecho. En realidad, es otro truco de marketing y solo el 2% de los fabricantes están respaldados por estándares reconocidos a nivel mundial. Para asegurarse de esto, basta con leer la etiqueta. Si tienes suerte, en algún lugar se escribirá en letra pequeña qué es lo que el fabricante quiere decir con esta etiqueta. A continuación, encontrará los estándares reconocidos por Europa, son muy pocos [2] y [3] en los enlaces a este artículo.
17. Envase y Costo de Venta. Es posible que se sorprenda, pero en la misma tienda puede encontrar el mismo producto producido por la misma empresa en diferentes envases y con diferentes precios. El más caro será en el envase del fabricante, mientras que el más barato estará en el envase del supermercado. En el comercio minorista se llama «marca blanca» o «marca blanca». A menudo, las grandes cadenas colocan sus pedidos en fábricas con buenos productos. Bajo el envase blanco no habrá gastos directos en promoción, por lo que es lógico que sea más barato. Desafortunadamente, incluso en este caso, esto no es una preocupación por el comprador. Un gran minorista puede llevar al fabricante original a la ruina, hacer que la producción dependa de sus pedidos y, en el futuro, crear un envase de lujo y aumentar el precio de este mismo producto. Y sobre cómo reaccionamos al envase, se puede leer más en este estudio [5].

Eso es como salió mi nota casi diabólica 🙂 De hecho, es un tema muy interesante, al profundizar en el cual se puede entender algo sobre su propio comportamiento de compra. Advertido, significa armado! ¡Agrega en los comentarios lo que pueda haber olvidado en esta lista!

[1] Estadísticas de visitas semanales al supermercado para el hogar. https://www.statista.com/statistics/251728/weekly-number-of-us-grocery-shopping-trips-per-household/

[2] El etiquetado europeo de productos ecológicos Eco Label – https://ec.europa.eu/environment/ecolabel/

[3] La clasificación de la valor nutricional de los productos de los países de la Unión Europea (es voluntario para los fabricantes) – https://en.wikipedia.org/wiki/Nutri-Score

[4] Artículo en Forbes «Pateando los centros de placer»

[5] Estudio «¿Afecta el tacto el sabor? La transferencia perceptual de las señales táctiles del contenedor del producto»